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　　約翰·高蘇特先生談“海外大買家如何選擇印刷供應(yīng)商”

　　約翰·高蘇特先生簡(jiǎn)介
　　約翰·高蘇特先生在Nationwide公司工作了26年，其中擔(dān)任戰(zhàn)略采購(gòu)管理職務(wù)達(dá)20余年，涵蓋了IT、咨詢、企業(yè)不動(dòng)產(chǎn)、設(shè)備等方面，累計(jì)采購(gòu)總額超過10億美圓，為公司節(jié)約資金達(dá)1億美圓。
　　約翰已經(jīng)從事印刷采購(gòu)工作達(dá)10年之久，目前擔(dān)任印刷及設(shè)備采購(gòu)總監(jiān)，金額估計(jì)在1.3億美圓。
　　約翰領(lǐng)導(dǎo)他的團(tuán)隊(duì)在印刷采購(gòu)和加工技術(shù)方面成為了最佳典范。2005年6月，阿伯丁集團(tuán)（Aberdeen Group）將約翰的方法出版發(fā)行，并將其作為高級(jí)采購(gòu)和談判策略、手段以及技巧方面最佳典范的象征。此外，印刷還是約翰個(gè)案研究中關(guān)注的焦點(diǎn)。

　　供應(yīng)商群體的選擇標(biāo)準(zhǔn)：
　　供應(yīng)商的選擇建立在能力、質(zhì)量、價(jià)格和增值服務(wù)這4個(gè)主要方面；
　　事先簽署詳盡的服務(wù)水準(zhǔn)和執(zhí)行力保證協(xié)議；
　　所有完成的工作由買家和客戶按照價(jià)格和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)打分；
　　每半年一次的供應(yīng)商回顧；
　　歷年的表現(xiàn)、能力和價(jià)格比較；
　　生產(chǎn)能力和交貨完成時(shí)間的評(píng)估；
　　根據(jù)最終讀者的需求制定出不同品質(zhì)的產(chǎn)品；
　　配合預(yù)算的定價(jià)范圍（根據(jù)考核卡）；
　　滿足緊急性產(chǎn)品的靈活性、合理性。

　　反向招標(biāo)：
　　以網(wǎng)站為基礎(chǔ)的工具， 允許指定的一部分供應(yīng)商通過網(wǎng)站進(jìn)行印刷品競(jìng)價(jià)；
　　主要用于印刷品的改版和再版印刷；
　　一旦競(jìng)標(biāo)，具有法律約束力，供應(yīng)商的誠(chéng)信度是前提！

　　反向招標(biāo)的規(guī)則：
　　首先對(duì)于合適的供應(yīng)商及時(shí)發(fā)出預(yù)先的邀約，通知參加競(jìng)標(biāo)；
　　視復(fù)雜程度，每次招標(biāo)流程通常需要15到30分鐘。

　　工作經(jīng)驗(yàn)分享：
　　那些受到推崇的最具附加值的供應(yīng)商——
　　傾聽客戶的需求和反饋， 充分交流；
　　幫助客戶了解最新技術(shù)的發(fā)展和行業(yè)趨勢(shì)；
　　給與客戶內(nèi)部設(shè)計(jì)師提供培訓(xùn)和講座；
　　盡管可能面臨大大小小的磨合和挑戰(zhàn)， 但保持服務(wù)水準(zhǔn)和品質(zhì)的一致；
　　不斷運(yùn)用新技術(shù)和解決方案來幫助降低營(yíng)運(yùn)成本并且提供持續(xù)創(chuàng)新方案。

　　和供應(yīng)商積累的教訓(xùn)分享——
　　欠缺溝通， 無法理解客戶的需求；
　　夸大承諾；
　　執(zhí)行力差；
　　再印品的色彩還原無法保持一致；
　　難以相處；
　　再版價(jià)格的波動(dòng)大；
　　通過其他渠道尋求公司商業(yè)機(jī)會(huì)。

　　優(yōu)秀供應(yīng)商的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：
　　充分聽取客戶的意見，了解其個(gè)性化需；
　　了解客戶的商業(yè)模式；
　　這是一個(gè)需要不斷溝通并創(chuàng)造生意機(jī)會(huì)的業(yè)務(wù)， 而不僅僅只是印刷本身；
　　尋找并確定自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)；
　　保持對(duì)最新技術(shù)的了解和應(yīng)用,特別是在數(shù)碼印刷和網(wǎng)絡(luò)印刷；
　　不斷研究檢查成本架構(gòu)；
　　注重價(jià)格和質(zhì)量的平衡；
　　創(chuàng)新性。