小米直供是無奈的妥協(xié) 手機包裝盒印刷
福州眾印網(wǎng) 2017-2-15 10:26:32 來源：電子產(chǎn)品包裝盒設計
金立、OPPO、vivo等在線下的崛起，讓小米對線下渠道變得迫不及待。2016年，雷軍曾表示在未來五年開設1000家店鋪，而在2017年初的表態(tài)則是在今年開設200家，未來三年開通1000家。短短半年的時間，1000家店鋪的計劃被提前了兩年。除此之外，針對小賣家的“小米直供”也進入到了內測階段。
目前來看，小米線下渠道的方向主要有兩個：一個是“小米之家”的直營模式，一個則是“小米直供”的分銷模式。前者能夠提供更好的體驗，獲得更高的毛利；后者會降低毛利，但覆蓋面會大大提高。不過，直供模式的難度很大，小米未必能駕馭得了。
傳統(tǒng)的模式是層級代理和多級分銷，渠道的環(huán)節(jié)是多級的。這種模式存在一定的弊端，就是環(huán)節(jié)太多，成本太高。但也有一定的優(yōu)勢，就是觸角廣而深，長期形成了穩(wěn)定的利益關系，甚至是一定程度的利益捆綁。相比一級的直供分銷來說，多級渠道的滲透力更強。
在很多零售領域已經(jīng)驗證了，一級分銷靠的是人海戰(zhàn)術，幾乎都是半吊子的參與者，能不能銷售都是無所謂的；而多級是靠對渠道的滲透力，銷售是他們的唯一目標。這就是業(yè)余選手和專業(yè)選手的較量，業(yè)余段位再高、人數(shù)再多，也很難敵專業(yè)選手一擊。
小米直供在網(wǎng)站上對比了傳統(tǒng)模式，列舉了其三大優(yōu)勢：1、充足貨源、正品保障；2、無需資金、順豐送達；3、優(yōu)質保證、服務支持。
這三大優(yōu)勢其實很牽強，除了“無需資金”，任何一個大品牌都具備。而“無需資金”這一點，暴露了小米對直供的底氣不足及本質。這并不是傳統(tǒng)意義的分銷，更應該理解為“代銷”，個人或者店主獲得訂單之后再由小米發(fā)貨。對于終端的零售商來說，小米完全沒有控制力，雙方之間也沒有任何的約束力。
小米直供的合作模式其實是松散的，這種松散的模式就決定了一個結果——隨聚隨散。對于零售商來說，能賣出去是收益，賣不出去沒損失，也就不會有任何的銷售壓力。如果僥幸賣得好，那就繼續(xù)賣下去，如果賣不好也無所謂。一個沒有壓力的終端銷售，是不可能做得好銷售的，這是一條早被驗證的鐵律。
既然如此，小米為何還要嘗試直供模式呢？這是小米的無奈。
過去小米是采取直銷模式，就是通過互聯(lián)網(wǎng)直接賣給消費者。當然，這只是表面上來看的，實質上官網(wǎng)賣的是期貨，而黃牛手上是有現(xiàn)貨加價銷售的，線下黃牛是小米的主要銷售渠道。但整體上來說，小米依然是低價模式，黃牛的利潤來源于加價。而在小米采取現(xiàn)貨模式之后，以及其他品牌的強勢崛起，黃牛幾乎從小米中抽身而去。
原本小米應該是認為，既然黃�？梢约觾r銷售，如果官網(wǎng)放開銷售的話就可以消滅黃牛。這一招是消滅了黃牛，但也近乎要消滅小米，因為黃牛具備加價的能力，不止是小米官網(wǎng)賣期貨，還有就是他們渠道的銷售能力，這是黃牛敢于吃貨加價的資本。沒有黃牛之后的小米，結果就是銷量一路下滑。
是不是小米現(xiàn)在依然可以用期貨模式把黃牛吸引過來呢？今非昔比，黃牛一向都是追漲不追跌的，小米都已經(jīng)是過氣的網(wǎng)紅了，比小米強的品牌也比比皆是，黃牛自然是不會愿意再參與了。此外，小米低價的模式也決定了難以采取多級代理或分銷的模式。
多級的渠道是靠利潤支撐的，小米的成功不是靠互聯(lián)網(wǎng)思維，一方面是功能機向智能機升級的紅利，一方面是主打性價比的高配置低價格。低價模式就決定了一點，無法給渠道預留利潤，唯一的辦法就是壓縮層級，也就有了“小米直供”。
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